MBA企業(yè)招商案例：中國(guó)人招商的一字真言論“借

2014-04-29 14:15 | 太奇MBA網(wǎng)

　　MBA中國(guó)企業(yè)招商案例：巨人集團(tuán)有今天的成績(jī)，和自己反復(fù)研究毛主席的戰(zhàn)略思想分不開。做市場(chǎng)比較經(jīng)典的的戰(zhàn)略之一就是“從農(nóng)村包圍城市”，腦白金前期在江陰啟動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)候，正是利用這個(gè)戰(zhàn)略，從江陰啟動(dòng)，慢慢把模式復(fù)制到全國(guó)，到今年，腦白金已經(jīng)快15年了。

　　毛主席不僅是一個(gè)偉人、政治家、思想家、軍事戰(zhàn)略專家，還是營(yíng)銷專家，更是招商專家。史玉柱也將毛主席的招商戰(zhàn)略應(yīng)用到了極至，從腦白金到黃金搭檔再到黃金酒、征途，史玉柱每個(gè)項(xiàng)目快速啟動(dòng)全國(guó)，與毛主席的招商戰(zhàn)略是分不開的。

　　毛主席的招商策略非常實(shí)用，2007年，范志峰帶領(lǐng)的蜥蜴團(tuán)隊(duì)廣州公司應(yīng)用毛主席的招商策略，藏秘熏蒸完成3000家店的連鎖加盟、美爾風(fēng)水寶用3個(gè)月完成5000萬(wàn)、圣恩熙風(fēng)情女鞋招到300多家專賣店。蜥蜴團(tuán)隊(duì)北京總部應(yīng)用毛主席的招商策略，策劃了如煙、E百易、樂(lè)無(wú)煙、威貓、永業(yè)生命素、云南白藥急救寶等多個(gè)行業(yè)、產(chǎn)品的招商，改寫了多個(gè)招商奇跡。

　　做招商之前，先要清楚的認(rèn)識(shí)，什么是招商?

　　招商其實(shí)就是自己想達(dá)到某種目的，或者是自己擁有了某種東西，通過(guò)與別人合作，大家一起努力走的更遠(yuǎn)，做的更好，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　招商就一個(gè)字借!毛主席告訴我們：怎樣才可以招到代理商?先分析一下，毛主席是怎么應(yīng)用這六個(gè)字的?

　　企業(yè)：中國(guó)共產(chǎn)黨

　　職位：操盤手

　　招商遠(yuǎn)景：解放全中國(guó)

　　招商背景：馬克思、列寧思想、國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資商“蘇聯(lián)的共產(chǎn)國(guó)際”

　　招商錢景：打土豪、分田地，農(nóng)民、工人都應(yīng)該有一口飽飯吃，自己當(dāng)家做主人

　　招商政策：土地改革

　　招商樣板：革命老區(qū)“瑞金”

　　招商步驟：農(nóng)村包圍城市，從瑞金長(zhǎng)征延安抗日勝利三大戰(zhàn)役開國(guó)。

　　要提煉哪些背景?

　　從毛主席操盤“共產(chǎn)黨”的項(xiàng)目看出，有一個(gè)強(qiáng)大的后臺(tái)背景是非常重要的，而且還可以吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“國(guó)民黨”的員工來(lái)加盟“社會(huì)主義事業(yè)”。馬克思思想、列寧主義讓更多愛(ài)國(guó)主義人士加盟，而且還讓更多“國(guó)民黨的愛(ài)國(guó)將領(lǐng)”認(rèn)識(shí)和了解“共產(chǎn)黨”才能救中國(guó)這個(gè)事實(shí)，在抗日和解放戰(zhàn)爭(zhēng)中，有大部分沖殺在第一線的將軍和士兵，“國(guó)民黨”的部隊(duì)占了大部分，其中就包括張學(xué)良和楊虎城將軍。那么在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)當(dāng)中，我們的企業(yè)、項(xiàng)目又需要怎樣去提煉背景呢?主要的背景包括：公司背景、技術(shù)背景、材料背景、故事背景、人物背景、專家背景、機(jī)構(gòu)背景、配方背景、產(chǎn)地背景、明星背景、名人背景、歷史背景。

　　然后對(duì)每個(gè)背景進(jìn)行系統(tǒng)的包裝，俗話說(shuō)的好，三分長(zhǎng)相，七分打扮。再好的背景，沒(méi)有去塑造可用的價(jià)值，也沒(méi)有用。毛主席把馬克思做為思想塑造名人背景、列寧領(lǐng)導(dǎo)的蘇聯(lián)塑造為了機(jī)構(gòu)背景。

　　遠(yuǎn)景要如何規(guī)劃呢?

　　不革命就被革命，封建思想要推翻，要解放全中國(guó)，每個(gè)農(nóng)民和工人要當(dāng)家作主這就是毛主席規(guī)劃的遠(yuǎn)景。毛主席給我們招商的啟示：做項(xiàng)目就要打破傳統(tǒng)，跳出產(chǎn)品看行業(yè)，讓項(xiàng)目形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)，這樣才有人看好我們的項(xiàng)目，而且還可以規(guī)劃上市;

　　遠(yuǎn)景要注意三點(diǎn)：

　　第一點(diǎn)：新聞化，比如二十一世紀(jì)，我們將進(jìn)入低碳生活。錢學(xué)森提出的第5次工業(yè)革命將在XX公司正式拉開序幕;

　　第二點(diǎn)：政策化，范志峰在策劃藏秘熏蒸的時(shí)候，給藏秘熏蒸包裝了一個(gè)“下崗工人再就業(yè)千城萬(wàn)店扶持計(jì)劃”。看上去，非常官方，在2010年策劃“今前五行養(yǎng)生館”的時(shí)候，姚總還問(wèn)我，拿一個(gè)那樣官方文件要花多少錢?我笑了;

　　第三點(diǎn)：公益化，愛(ài)心基金、項(xiàng)目基金之類，也可聯(lián)系公益協(xié)會(huì)的組織，在2006年策劃“空氣維它肽”的時(shí)候，就策劃了一個(gè)捐贈(zèng)儀式，免費(fèi)向廣東省人民醫(yī)院贈(zèng)送1000臺(tái)“空氣凈化機(jī)”的活動(dòng);

　　錢景要直接!

　　毛主席的錢背是最直接、最有效的;跟著共產(chǎn)黨走，打土豪、分田地、翻身當(dāng)家作主人。毛主席給我們的啟示：無(wú)論你的項(xiàng)目背景有多好，你公司的遠(yuǎn)景有多大，代理商最關(guān)心的還是賺多少錢?現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)當(dāng)中，錢背需要幫助加盟商、代理商算帳的，要有實(shí)有虛。

　　實(shí)：投資多少?多久可以產(chǎn)出?可以產(chǎn)出多少?利潤(rùn)又是多少?這需要明明白白的算清楚，千萬(wàn)不能模糊，因?yàn)槟愕募用松毯痛砩谭浅５年P(guān)心這個(gè);

　　虛：整個(gè)行業(yè)?是不是新行業(yè)或者是新產(chǎn)業(yè)?這個(gè)行業(yè)到底有多大?整個(gè)利潤(rùn)空間有多大?

　　毛主席對(duì)一般的加盟商(農(nóng)民與工人)說(shuō)是打土豪分田地。對(duì)愛(ài)國(guó)人士和國(guó)民黨等高層說(shuō)的幫助小加盟商的話，救中國(guó)、要革命、建立自主的社會(huì)主義國(guó)家。那么，現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)中，一個(gè)項(xiàng)目在分析實(shí)與虛的錢背，要根據(jù)不同的人說(shuō)不同的話。

　　對(duì)普通人說(shuō)：一合產(chǎn)品的成本是多少?零售價(jià)是多少?一合產(chǎn)品賺多少?一天賣幾合?要說(shuō)一天賺多少?

　　對(duì)中型投資說(shuō)：一箱賺多少?一天出多少箱?一天幾千的利潤(rùn)?

　　對(duì)有錢代理說(shuō)：一個(gè)省有多少小代理?小加盟商?每個(gè)加盟商每賣出產(chǎn)品，你就在賺錢，別人在做搬運(yùn)工，你就好比有了印鈔機(jī)!