MBA面試經(jīng)典問(wèn)題專(zhuān)項(xiàng)練習(xí)二

　　銷(xiāo)售能力

　　在公司所有工作中，銷(xiāo)售人員的工作可謂最復(fù)雜。這也許是因?yàn)?，客?hù)在購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品前，首先購(gòu)買(mǎi)的是銷(xiāo)售人員的服務(wù)。還可能是因?yàn)殇N(xiāo)售方法過(guò)去10年里從廣告到咨詢(xún)服務(wù)都發(fā)生了巨大變化。也可能是因?yàn)楹玫匿N(xiāo)售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：(1)聽(tīng)說(shuō)能力;(2)產(chǎn)品知識(shí)和人的品味;(3)銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)滲入策略;(4)具有說(shuō)服力，但又不使用花招的溝通能力;(5)既有取得較好個(gè)人業(yè)績(jī)的欲望，又有服務(wù)客戶(hù)的強(qiáng)烈意識(shí);(6)富于彈性，又講原則;(7)做事積極主動(dòng)，又善于和他人合作。下面一些問(wèn)題可以評(píng)估應(yīng)聘者在這方面的能力。

　　* 請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷(xiāo)售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的?

　　* 人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么?

　　* 關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶(hù)群體，你了解多少?

　　* 關(guān)于銷(xiāo)售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

　　* 若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想?

　　* 你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的?

　　* 為取得成功，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?

　　* 電話推銷(xiāo)和面對(duì)面的推銷(xiāo)有什么區(qū)別?為使電話推銷(xiāo)成功，需要什么樣的特殊技能和技巧?

　　* 在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶(hù)的?

　　* 若你給新員工上一堂銷(xiāo)售課程，你在課堂上要講些什么?為什么?

　　* 請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷(xiāo)售方法和技巧。

　　* 講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷(xiāo)售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)的?

　　* 你是否有超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的?

　　* 一般而言，從和客戶(hù)接觸到最終銷(xiāo)售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間?這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短?

　　* 你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的人?

　　* 當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷(xiāo)區(qū)或一新的客戶(hù)群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶(hù)?

　　* 在打推銷(xiāo)電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備?

　　* 你怎樣處理與銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)關(guān)的書(shū)面工作?

　　* 請(qǐng)向我推銷(xiāo)一下這支鉛筆。

　　* 你認(rèn)為推銷(xiāo)電話最重要的特點(diǎn)是什么?為什么?

　　* 和業(yè)已存在的老客戶(hù)打交道，以及和新客戶(hù)打交道，你更喜歡那種?為什么?

　　* 如果某位客戶(hù)一直在購(gòu)買(mǎi)和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?

　　* 具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷(xiāo)售人員中脫穎而出?

　　* 假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品。客戶(hù)征求你的意見(jiàn)，你該怎樣說(shuō)?